LOS CICLOS DE VENTA Y COMPRA


Todo iba bien hasta que Dn. Carlos dijo “ Todo lo que se necesita es un buen vendedor que palabree a la gente como le gusta”, mientras Gabriel esbozaba una sonrisa guardando pícaramente el respeto a su padre, el negocio había crecido ya a 4 locales de venta de calzado, y no veía próximo que sólo 01 vendedor de oficio permitiera nuevas ampliar sus opciones de ingresos con el crecimiento que él esperaba.

Cuando un empresario exitoso que ha visto crecer sus responsabilidades o que quiere ver crecer su clientela decide por estrategias dentro de su negocio, suele preguntarse por elementos más allá de las tácticas de venta por experiencia, y es allí cuando revisar el ciclo de venta y de compras de su cliente como un elemento práctico de análisis le puede permitir un mayor margen para desarrollar alternativas para mejorar sus ingresos.

En este esfuerzo de marketing, consideramos que el reto auténtico es descifrar la identidad y convertir las circunstancias en las que se desenvuelve una persona en el negocio, tomando en cuenta que no se puede convertir una identidad solo etiquetarla sugestivamente. El comprador ya viene con una identificación propia y natural, una suma de condiciones propias que definen su actitud a lo largo de la compra, nosotros planteamos las circunstancias en las cuales estableceremos lazos con cada una de ellas, la fuerza con la que los construyamos permitirá no sólo cerrar una venta, sino que la persona nos recuerde para bien o para mal después de la compra.

En líneas generales comprendemos el ciclo de venta el que hace referencia al proceso que vive una empresa desde el momento que interactúa con un consumidor potencial hasta que consigue que éste formalice una transacción. Por su lado el ciclo de compra hace referencia al proceso que sigue el comprador de manera genérica, sumando experiencias alrededor del cubrir su necesidad. Cada uno de estos ciclos con pasos que explicamos en el video incrustado aquí para ahorrar algunas líneas.

Para poder definir y graficar estos ciclos, utilizaremos modelos generales y ampliamente aplicados que pueden permitirnos observar, dimensionar y desarrollar nuestras prácticas en el negocio y nuestra participación en la satisfacción y regreso del consumidor.


Como podemos ver la dimensión de la participación del vendedor como tradicionalmente la reconocemos es mucho menor al ciclo de compra, como vemos el principal actor alrededor de cada compra es nuestro cliente, el cual se percata de su necesidad, investiga alternativas incluyendo nuestra publicidad, objeta y decide en torno a la alternativa, compra en medida de la conveniencia que presente, consume nuestro producto o servicio generando una retención tan corta como la primer y la última compra, o una compra que inicie una relación significativa y duradera con nosotros, por último si esta es buena y tiene las facilidades también recomendará directa o indirectamente divulgando información y satisfacción sobre su elección por nosotros.

Dentro del análisis que proponemos en punto de marketing, tratamos de resumir en una ecuación que suma los esfuerzos en comunicación con el comprador y experiencia de éste, dividido entre la información con la que contemos sobre todo el ciclo, a fin de poder reconocer y validar los resultados de nuestra propuesta de valor, así como desarrollar y calibrar las alternativas u oportunidades estratégicas más atractivas a aplicar dentro en nuestro negocio.

Algunas de las oportunidades estratégicas que de forma general podemos dejar a nuestro lector y que desarrollaremos de manera más extensa en el video insertado en la presente son:

·         Información Oportuna y Contingente de Necesidades
·         Comunicación Oportuna y Referenciada
·         Reconocimiento de Barreras de Compra
·         Alineamiento de Condiciones de Cierre
·         Información sobre Consumo, Fidelización y Abandono
·         Relacionamiento con Comunidad de Consumidores

Investigar toda la ruta de compra de nuestro comprador puede permitirnos hallar los insights inmersos en la misión de compra del que queremos sea nuestro futuro cliente y que mientras usted lee estas líneas está pensando (al igual que Usted) en la mejor alternativa de compra que muchas veces nos resulta esquiva y otras costosa cuando decidimos ignorarla e invertir solamente en saltar sobre él y ofrecer lo que tenemos “a mansalva”. Sobre todo, cuando en los próximo años veremos que las empresas que apuestan por conocen mejor a su consumidor, tendrán muchas más alternativas para competir en el mercado.


La Comunidad Peruana de Marketing

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