LA CIENCIA DE LA VENTA - Introducción


Hablar de vender, no se trata de entender significados, tampoco de citar ejemplos que no convienen a nuestro caso en particular. Dediquemos estas líneas para obtener algo útil, una forma de pensar al respecto.

Primeramente, ya no se vende productos sino ideas, OJO que la apariencia física no deja de importar sino que se trata de darle una vida al producto, de humanizarlo en todos sus aspectos no sólo en la publicidad.

Ahora, ¿la creatividad es esencial para lograrlo? La respuesta es no, aunque se nos atribuye una cualidad inventiva buena, lo que necesitamos en realidad es conocernos mejor como seres humanos, a un nivel más científico que lógico y/o intuitivo. Como diría Jürgen Klaric precursor de la innovación en marketing, “hay que dejar de adivinar y hacer estrategias con base en las ciencias para lograr productos que consistan en mejorar la vida de las personas”.

Absolutamente todo lo que deseamos saber está en la calle, en la realidad viva, y ahí va mi primer consejo para que comencemos a trabajar en la ‘ciencia de la venta’:

-Depositemos nuestra confianza en la evidencia visual, fijémonos en lo que hace el cliente y no en lo que dice que hace.

Pura observación, sin interrumpir al consumo en su expresión natural dejando que la mente procese los estímulos del contexto y del impulso vital que lo mueve; advierto que nada de esto se entiende conscientemente, de manera de que si interrumpimos con una encuesta al cliente lo más seguro es que recibamos respuestas lógicas que se relacionan poco con las verdaderas razones de la conducta de compra.

Veamos por ejemplo ¿Cómo saber qué tal está la lealtad hacia nuestro producto?, comprobemos lo siguiente:

-      ¿El producto es de las primeras o últimas compras del día?
-      ¿Sé detiene a ojear la competencia?
-      ¿Cuánto se demora en extraerlo desde la góndola?
-      ¿Manipula el producto por un tiempo o lo lleva directamente?


Hay que mirar al consumidor con ojos distintos, hay que aprender a hacerlo y a ellos nos avocaremos en los artículos siguientes.





La Comunidad Peruana de Marketing

1 comentario:

  1. Buen articulo, me gustaría leer un poco mas en como afectar la decisión final del cliente peruano, cuales son sus intereses y que influye en la compra de algún producto o servicio.

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